【访谈】访谈专栏刘晗：终端专业化是大势所趋

    访谈专栏刘晗：终端专业化是大势所趋

对于陶瓷企业未来的发展，终端和渠道依然是打开局面的两大关键，那么具体该怎么去进行着两方面的攻关呢？大将军陶瓷企业形象建设中心总监刘晗有着自己独到的见解，一起来听听他的想法吧。

各位上午好，我是嘉仪，我现在已经在华夏陶瓷城这里了。今天可谓是人山人海，非常热闹，今天我们有幸邀请到了大将军陶瓷企业形象建设中心总监刘晗来接受我们的现场采访，刘总，你好。

【刘总】你好，大家好。

【记者】您觉得今年的这个陶博会和上一年相比有什么区别和不同的地方？

【刘总】今年陶博会我觉得我谈几个个人感受。第一点，从影响力来看，其实今年跟以前一样，因为陶博会，这个专业的博览会还是这里影响力是最大的。

第二个的话，从这个现场人气方面来看，因为我不是主办方，我不知道它里面的数据，但是据我目测的话，今年人气还是可以的。

第三点，我觉得从最重要的一个东西来看就是看点。因为每一年，陶博会我们都知道，是全国各地的建材的经销商都会过来，他们更多的是找一些看点，这些看点比如有产品方面的，有展示方面的，还有一些可能就是比如说互动形式等等看点，但是，如果从第三一点这个看点来看的话，今年的看点，我个人感觉相对来讲还是比以前可能会少一点，因为至少在华夏这个馆里边，没有像以前会让人眼前一亮的产品，包括展示的方式，以前会更多元，比如以前会有欧式的，会有新东方的，会有现代简约的。

今年基本大家都是现代简约，就这种多元化的这个就少了一点。然后包括第三点就是现场这种氛围的互动。今年相比较之下也是少了一点，以前的话，你都会看到有一些展位，门前会有互动的活动，吸引很多人来参与。今年的展会也少了一点。所以，如果从三个方面来讲的话，整体方面来讲，我觉得人气和影响力其实它都还是在的。但是重要的一点就是，我们的看点好像不如之前那么明显。

【记者】现在经销商是我们每一个企业的一个强大的助力之一，那你们在未来辅助经销商开拓这个市场还有设计师渠道的方面有什么计划和措施吗？

【刘总】其实经销商这方面，因为目前陶瓷行业都是采用经销商代理制，它是属于传统渠道商。但是我们会发现，每一年都会有一些品牌，有一些厂家会推出来针对经销商各种各样的政策，有的说，我的产品好了，我的前景就会好。有的人觉得我补贴的政策到位了就会好。但是实际上，反过头来看，我们是要帮助经销商打造一整套的盈利模式，这一整套的盈利模式不是单个点，而是这些东西全部结合到一起。因为现在的终端市场两极分化特别快，第一部分就是专业的，大型的这种建材商、代理商，他已经是公司化运营了，有的销售规模比品牌商，比品牌的生产商的规模还要大。这是一部分，他们抢占了终端很多优质的资源。比如说铺位，人员，还有这个设计师渠道等等。

剩下一部分是小的，现在想要转型，其实就非常困难，因为他们已经错过了最好的时候去转型。比如现在，终端想要转型，比如夫妻店，本来只有三四个人，你要扩大经营三百方的店面至少要七八个人，比如设计师渠道，业务员，要有导购，要有售后，要有专业的人。这个时候，他们面临的转型的第一大问题就是招人，招不到人，因为他已经错过了这个最好的时间段，所以我们要为经销商提供的是什么？我们要为他们提供一整套的解决方案，要帮他们打造盈利模式，从团队，从他的这个店面，包括我们提供的产品，包括我们渠道提供的一些支持，甚至我们总部这种人员团队的这种支持，然后去帮扶，帮他们来做好这个前期的盈利。然后在这个基础之上，他们才能够真真正正成为一个稳定有效的一个经销商。这是针对经销商方面的帮扶。

其实设计师渠道只是经销商经营当中的一部分，我们提倡这个全渠道的经营，是因为他可以提高经销商的销售业绩，降低经营风险，一定程度上提高利润。所以我们针对这部分设计师渠道，我们以前是由经销商自主去开拓设计师渠道，比如走整装，然后到了现在，我们是通过公司总部品牌来引导他们往家装设计师方面开拓。比如像今年4月25号，就会召开我们梦想的空间，中国室内设计真人秀的发布会的一个活动，也就是从这个时候开始，我们今年打算在全国做6—8场落地的这种推广的真人秀的活动，我们会跟腾讯家居等等媒体来进行合作，在这一方面，帮经销商去开拓和维护这个家装设计师的这个渠道。

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